“主任，我们今天来呢，主要是想了解一下咱们应急办这次要采购的设备有哪些具体的要求，这样我们就可以做一个有针对性的方案出来，您看行吗？”
拜访前，许问真跟合作伙伴——宝西征程科技的老板卫征，详细了解过情况，得知他跟客户也不熟，是另一个客户介绍的，今天拉上董兵和自己一起拜访客户，其实也有为自己站台的意思。他便想着，反正客户已经有了明确的采购需求，那就干脆直接一点，说明自己的来意，争取挖掘出客户完整的需求模型，再作下一步打算，于是就开门见山地问到。
民防应急办公室主任薛长征倒也爽快，听他们这么说，突然冲着门外暴吼一声：“刘科长，你过来一下。”声音震耳欲聋，喊完后空气中似乎还回荡着嗡嗡的回音。
许问真他们三人吓得心里一颤，都不禁诧异：怎么这个做派，通讯靠吼吗？许问真就心里一动：这肯定是军人出身！
过了一阵子，才看见一个中等个子，戴着眼镜，斯斯文文的三十多岁书生模样的人快步走进主任办公室。看来他的办公室离薛主任比较远，所以主任才加大了功率。
主任见他进来，便跟其他人介绍：“这是我们通讯科的刘科长，刘爱民，他负责这次手持视频监测设备采购的指标参数，刘科长，你跟他们介绍一下这次采购的具体要求。”
卫征应该是见过刘科长，所以就简单介绍了许问真和董兵给刘科长，双方稍一点头，刘爱民就说：“具体的参数指标还没最后定，但是最主要的几个方面一是传输距离要远，二是要具备一定的防水防尘功能。
许问真一想，这是技术需求了，那它背后的业务需求是什么呢，便问道：“为什么会有这些要求呢？“
刘科长就简捷回答到：“因为都是野外作业使用。“
许问真心里一笑，这位刘科长不是没明白自己的意思，就是故意想有所隐瞒，便追问道：“刘科长能把咱们野外作业的场景描述一下吗？“
薛主任一听这个问题自己拿手啊，就接口道：“是这样，现在环境突发事件不是很多吗？一会儿禽流感，一会儿非洲猪瘟，一会儿化学污染的。我们就准备在全省建设20个应急消杀小分队，每个小分队50个队员，配上专业的消杀设备、通讯设备和视频监测设备，什么地方出现突发事件，就派上最近的小分队前往勘察，用手持视频监测设备，把前方的视频传到现场指挥部的电脑，指挥人员再根据每个队员面对的具体情况，通过对讲系统指挥消杀、清除，可以保证在最短时间处置完毕，消除隐患。
我们这次，就是要采购应急小分队的手持视频监测设备。“
刘科长在旁边补充了一句：“这是咱们主任的创举，省里很重视。“
许问真也心里一动，试探着问道：“主任应该是军人出身吧，瞧这种设计，完全是部队的作风啊！“
刘科长顺着他的话赶紧说：“主任是特种兵转业，他来应急办，咱们这儿的作风也变得硬朗起来了。“
薛长征没说话，心里倒也十分熨帖。正在咂摸这种滋味儿，却听许问真又问：“那咱们野外消杀的工作环境恶劣吗？”
刘科长就说：“当然恶劣，什么环境都可能遇到，乡村、荒野、山区、林地、甚至荒漠都有可能。所以要求视频设备一是要传输距离远，保证比较大的作业面积，二是要防水防尘，可以全天候作业，三是结实耐用，故障率低，确保消杀作业的连贯性，并保障小分队成员的安全。”
薛主任赞赏地看了刘科长一眼，这小伙考虑问题很全面。董兵却脸色忧郁，在记事本上写了点什么，递给旁边卫征看了一下。
许问真知道董兵在忧虑什么：刘科长说得看似头头是道，但是传输距离远，防水防尘等级又高的，这是明显指的另一个品牌——日本的野村长信的一个型号。自己这次准备要推荐的产品——刀锋绅士，恰好在这两方面都是短板。看来卫征这是搞不定这个客户，只好使出最后一招了：关门，放许问真。
他不太确定薛主任是跟刘爱民一条战线呢？还是被蒙蔽了，便试探着问薛主任：“那咱们这些指标怎么确定呢？”
没等薛主任回答，刘科长却抢过话头说：“我们自己实测，我们通讯科有自己的设备，刚才说的那几条都可以测出量化的指标。我们不会看你们的产品手册，那里面的参数都是理想状态下的测量值，就像汽车的技术指标，最高时速和最低油耗都是把车吊在架子上空转测出来的。”
薛长征高兴地说：“这个办法好，公平公正，也避免被厂商忽悠。“
这个办法当然公平公正，可许问真却想：完了，死球了。面对面PK，“刀锋绅士“在这几个指标上肯定被打成”刀锋烈士“。
只能先不暴露型号了，回去查一下，看哪个型号更符合客户要求吧。可转念一想，刘爱民应该是有高人指点过的，人家一定研究过自己的产品，所以，留给自己辗转腾挪的余地并不会很大。
怎么办呢？卫征和董兵他娘的也不说话，拖拖时间，让老子想想办法啊！
因为刘科长思虑周密，逻辑清晰，卫征和董兵的确没办法反驳，只能简单的附和，董兵见老大似乎也无话可说，气氛有冷场的风险了，就想着先告辞，回头再说吧，别让客户厌烦咱们。况且今天除了“嘿“、”哈“傻笑了几次之外，几乎没怎么说话，这样是要被老大修理的，更得挣表现。于是便说道：”那两位领导，我们今天……”
话没说完，却被许问真打断了，只听他直接问薛主任：“主任，还想再关注一下啊！咱们消杀队员野外作业时，工作强度大吗？“
话题又回到主任擅长的专业领域，他便有点鄙夷地看着许问真，仿佛在说：怎么问这么业余的问题。嘴上却说到：“当然大啦，而且是很大，我们之所以要组建消杀小分队，目的就是抢时间，所以小分队就是快速反应部队，一旦出动就得争分夺秒，运动都是以跑步为主，汽车到不了的地方都是急行军的方式赶到。加上每个人还要背上沉重的消杀设备和其他设备，所以我们的队员是非常辛苦的，工作强度也是非常大的。因此我们一定要给每一个队员配上最好的装备。”
许问真便配合着主任的情绪说：“是啊，我们每一支小分队派出去就是一支特种部队啊，虽说不是舍生忘死，至少也是奋不顾身了。所以，减轻每个队员的负重，也是必须要考虑的吧。”
刘爱民心里咯噔一声：完了，来了一根搅屎棍。
卫征心里响亮的叫了一声好：漂亮，诺曼底登陆，开辟第二战场。
薛长征一拍桌子：“对啊，只想着怎么保障作业，忘了减轻队员负担了，许总，你说，怎么减轻负重，怎样解放双手。”
许问真松了一口气，看来主任跟刘爱民不是一条战线，那就可以放手干了，便说道：“我建议选择重量轻，体积小的手持机，这样可以最大限度地减轻队员负担。“
刘科长便在旁边讥讽到：“那能减掉多少重量啊，仨瓜俩枣，不顶事儿啊！“
“你没当过兵，你不能体会，累到极限的时候，减轻一两重量都是莫大的幸福，而且，手持机少占一点空间，队员就可以多带一瓶水，极端情况下，那就是一条命啊！“一旦回到专业领域，薛长征便头头是道，一往情深。
刘爱民当然不敢顶主任的嘴，只能恨恨地问许问真：“又轻又小的手持机，必定牺牲传输距离，这个你怎么解决？“
许问真胸有成竹，说到：“刘科长对传输距离的考虑非常有必要，我们可以通过移动基站来解决这个问题。移动基站可以倍增单个手持机的传输距离。“
刘爱民有点气急败坏了，如果让这小子得手，等于自己的工作被否定，帮不上朋友倒在其次，自己就显得太不专业了。他忍着火气，又问：“那怎么保证手持机的防水防尘等级呢？”
董兵对技术还是有所研究的，此刻他已经领会到了老大的意图，便抢答到：“这个刘科长倒不必太担心，只要是专业手持机，都能达到最基本的防尘、防水、防摔标准。野外作业，只要能做到在雨淋、浸泡、滑落、沙尘的环境下正常使用，就能保障作业、保障安全了。至于更高级别的防护，比如几十米高处跌落、几十米深的水中浸泡几个小时还要正常使用等等，势必增加手持机的体积和重量，在咱们的应用场景中似乎也没必要。”一旦了解了客户的业务需求，董兵的智商也被导航到了正确的路线。
刘科长被噎得有点说不上话了。
薛长征双肘撑在办公桌上，表情极为专注，听许问真说完，便松弛地往椅背上一靠，然后若无其事地扫视着在场的众人。突然，他哈哈一笑，说：“许总今天查我们户口来了，问得很仔细啊！”
众人便都笑了，只有刘爱民一脸严肃，许问真就赶紧说：“岂敢，岂敢。”
“不过，你查得好，查得有道理，帮我们理清了思路，我得谢谢你。”
刘爱民一听这话，就感觉有点垂头丧气，脸色变得苍白。却听薛长征接着说：“刘科长，我们的计划不变，明天，你让几家公司签字确认他们准备投标的机器型号，然后给他们一周时间，每家公司提供一台样机，我们还是要做测试。传输距离，防摔、防水、防尘等级还是我们要考虑的重要指标。同时也要给这些机器量尺寸、称重量。“
这一顿劈里啪啦，听得许问真有点懵了，明明感觉自己在拳台上占了优势，裁判还给自己抛了媚眼，怎么宣判下来却是个平局呢？
刘爱民心里一块石头落地：主任还是讲政治的！
卫征在一边赶紧追问：“是厂商签字，还是代理签字？”
刘爱民抢答到：“谁投标谁签字，谁提供样机。但要记住，投标的产品如果不是自己生产的，必须要有生产厂商的授权书。”
董兵有点担忧地问到：“那会不会有公司签完字后，又改用其他型号来测试呢？”
刘爱民就笑了，这家伙不是用这一招害过人，就是被别人害过，便说：“签字的时候大家一起签，所有参与测试的型号写在同一张纸上，大家都在这张纸上签字。测试的时候也是所有人同时在场，公开展示测试的机器型号。放心吧，做不了弊的！”
从应急办出来，已经午饭时间，董兵就建议找地方吃午饭，说：“问真来一次不容易，咱们去回民街吃点特色的吧。”
许问真就有点奇怪，他对董兵不太满意，这次客户买手持机，找了代理商却没有找他，代理商找了总代，也没有找他。他堂堂HOMI公司的销售，又坐镇本地，这酱油打得也太心安理得了吧！
再说，自己虽然不是西京人，但也不至于去回民街吃特色吧，那都是第一次来西京的那些小白的打卡地。销售，得懂生活，爱生活，便说到：“回民街特色都吃遍了，换一个地方吧。”
董兵就有点脸红，却想不出还有什么地方算特色。卫征就在旁边说到：“走，许总，我带你去吃水盆羊肉。”
许问真就问：“是本地人爱去的地方吗？”
“那当然，尤其出租车司机爱去。”卫征肯定地说。
“这个好，这个好。”许问真笑着对董兵说：“本地人，尤其出租车司机爱去的地方，就是有特色的地方。”
一条普通的小巷子里，一家典型的回民小饭馆。老板站在锅台后熬煮着一大锅羊肉汤。有客人点餐，便递过一碗加了粉丝和各种配菜的羊肉汤，然后问客人要几个馍。
他们一人要了两个馍，一碗汤便开吃，羊肉汤鲜香可口，馍可以干嚼，也可以蘸汤吃，各有味道。
董兵边吃边惋惜：“唉，主任明明已经被说服了，却又维持原判，真可惜。”
卫征纠正说：“不是维持原判，而是在原判基础上，加上了我们的佐料，这已经表示主任的态度转变了。“
许问真很欣赏卫征看事挺透彻，便问董兵：“如果你是主任，我一建议，你就会采纳吗？“
董兵说：“如果你建议正确，我当然采纳啊！“
许问真一听，这是早前李依依的见识，现在连李依依都不会这么想了。
果然，卫征说到：“如果是我，我就不会，这里面有脸面，有城府，有政治等诸多因素的考虑。所以，即使我要采纳，也要把它掩盖在一大堆其它意见里打包采纳，就像今天薛主任干的那样。况且，客户现在还在梳理需求阶段，不可能有明显的倾向性，进行全面的测试也是他们的职责所在。“
许问真对卫征竖了一下大拇指，却听对方又说：“许总，你是怎么想到要从减轻队员的负担入手的呢？“
许问真便得意地一笑：“很多销售跟客户谈需求，往往停留在产品需求或者技术需求的层面，须知这往往是客户设下的伏击阵地，就像今天刘科长做的一样。我们要做的是去挖出客户的业务需求，就是客户的业务场景了，那才是真正的广阔的战场，在哪里才能找到最适合我们的阵地，就像今天我做的一样。“
卫征听得一呆，便在心里默默记下。
董兵也赶紧说：“还是问真理论水平高！“
饭吃得差不多了，卫征回到正题：“可是我们推荐什么型号呢，毕竟还要做测试，如果推荐‘刀锋绅士’，我们在许多指标上还是吃亏的呀！“
董兵也说：“尤其刘科长强调的几个指标，我们都是吃大亏的，要不换成‘刀锋名士’吧，指标接近点，价格也便宜点，投标还能多一点把握。“
许问真却不想换，毕竟这个需求线索是王大陆给自己的，算是提前报备了，怎么着也得保护一下，再说他们在WLMQ发生的事他也知道了，他很欣赏王大陆和徐宏的行为，不能别人在前面流血，自己在后面捅刀吧！
想到这里，他说到：“同志们，轻易不要换型号，第一，我有把握，薛主任看见‘刀锋绅士‘，一定会喜欢这款机器；第二，其他型号虽然能拉近差距，可也没有必杀的指标，’刀锋绅士‘却有几个指标可以写死对手。所以，与其似是而非纠缠，有机会参与，没把握赢单。不如奇兵突袭，一刀毙命。”
董兵脑子有点乱，感觉跟不上许问真的思路。
卫征却听得心旷神怡，觉得对方的思路有一种神鬼莫测的魅力，便说到：“说得好，我们不需要对谁交差，只需要对自己交差，我们只对结果负责。”
许问真便连连夸好，突然，他心里一动，问卫征：“我们主要的对手是不是只有野村长信？”
卫征老老实实回答：“是的，其他品牌对客户没什么影响力的，不过野村长信在本地是没有销售的，他们也是通过代理商做的客户关系，他们的代理叫山陕科技。”
许问真便接着问：“那客户里有没有跟你走的比较近，跟山陕科技关系也挺好的人呢？“
卫征有点摸不着头脑，笑着说：“这种人不是比比皆是吗？“
许问真也笑了：“我不是说普通的中立者，对谁都不反感，而是说跟你们都有点关系，两头讨好的那种，说白了，就是一个消息两头吃的人。“本来想说得文艺一点，非得逼老子说人话。
这下卫征明白了：“还真有一个，就是刘科长手下的小魏子，呃，他那个魏和我这个卫不是一个字啊！这小子挺机灵，比较自以为是，所以。“
卫征也不知道怎么形容，就住口了，却听许问真笑着讽刺到：“魏总的关系级别这么低啊！“
卫征有点脸红，这个项目确实跟进很晚，按道理不是自己的菜，可项目确实很大，他的确眼馋，便想着关门放狗，让许问真来试一把。见对方看穿自己，有点狼狈。不过看对方的意思，不像要怪罪，反而兴致很高，就放下心来，问到：“许总问这个，是什么意思呢？“
许问真却不回答，想了一下，说：“有就好，到时再说吧。唉，老板，买一下单！”
第二天上午，客户通知卫征去签确认书，许问真和董兵就直接到征程科技办公室等他。
不到11点，卫征回来了，许问真和董兵都看了确认书，果然是山陕科技的签字盖章，他们确认的型号是野村长信的XP760。董兵对几个主要对手的产品研究很透，便分析说：“果然不出我们所料，这款机器传输距离、防水、防尘、防摔等级都很高，是野村长信的经典型号，皮实，耐用。像铁路、林业这些户外作业的客户都比较喜欢的一款机器。“
许问真笑着补充到：“遇到野兽、坏人可以当板砖用，忘带工具的时候可以当榔头用。别笑，兄弟们，这是真的，这款机器在老一代铁路职工的心里，有一段割舍不掉的感情在里面，他们当中流传着好多这款机器救命的故事。“
停了一下，他又说道：“但是，正是这些特点，决定了它不适合应急队员使用，因为太大，太重，据我所知，应急作业时，很多重要设备都是双份冗余的，如果一个队员背两个这么大的家伙工作，对他们将是沉重的负担。所以，给客户推荐合适的产品，是我们的使命。“说完，他还象征性的挥了挥拳头。
董兵听他说的如此高尚，也有一种热血奔涌的感觉，突然觉得自己的工作很伟大，便严肃地问：“什么是适合客户的产品呢？“
许问真一脸严肃地说：“当然是我们的产品！“
大家就一起开心地笑了，连旁边几个征程科技的工程师都没忍住。
突然，许问真收敛了笑容，一脸正容问到：“卫总，有没有比较独立的房间，隔音的那种？“
卫征也就严肃起来，说：“那到我办公室吧。“
许问真便示意卫征和董兵都跟他一起走了进去，他让卫征锁好门，自己就坐到了大班台后面，让卫征和董兵坐了自己对面，然后非常严肃地说：“有几个任务大家分头去做，务必做好，不得有误。“那派头就像大将军布置军务：“诸将听令！“然后扔下一根根鸡毛令箭。
卫征和董兵被他的情绪感染，不自觉地坐直了身子，全神贯注听他命令：
“1，从今天开始，董兵每天上野村长信的网站，把所有关于XP760的资料，包括图片、简介、参数、指标、说明书、电路图等等全部截屏保存，要有时间标识。记住，是每天，直到测试前。
2，卫总安排人去买一台最新的XP760，记住，最新型号，没开包装的。“
卫征心里想着，除了要花点钱，这哪算个任务啊！不过瘾。却突然看到许问真把头转向自己，一脸狡黠地说：“下面这个任务非常挑战，能不能成功关系到我们这张单子能不能赢，卫总敢接受吗？“
他一下兴奋起来，脑子里一一闪过黄继光、邱少云的名字，又想起好莱坞电影里那些孤胆英雄，功成抱得美人归的画面，便咽了口唾沫，毫不犹豫地说：“有何不敢，许总只管吩咐，完不成任务你只管拿我是问！“
许问真哈哈一笑，说：“你等董兵完成今天的截屏任务后，就给那个小魏子打电话，说我们的产品传输距离短是最大的短板，所以我们想在测试样机里临时装一个功率放大器，这样就可以超过XP760的传输距离了。如果他问你万一要打开机盒检查怎么办，你就说：据我所知，只要型号对得上，一般不会这么检查的，即使打开机盒检查，我们也可以说机器的标配就是这个样子的。“
许问真停了一下，让卫征消化一会儿，见他好像听懂了，就接着又说：“记住，你要装作打电话的目的是为了咨询他的意见，但最后一定要说服他表示理解和接受。“
任务听起来挺简单，可这么做的目的是什么呢？董兵就问：“如果小魏子去跟领导汇报怎么办呢？“
卫征却有点懂了，说：“小魏子不会跟领导汇报的，但一定会把这事儿告诉山陕科技。“说到这里他一下恍然大悟了，随即兴奋地一声大叫：”谍中谍！“
许问真便用眼神制止了他。董兵却还忧心忡忡地说：“临时加一个功放器，这得从主板飞一根线出来，‘刀锋绅士’小巧，紧凑，不一定有这个空间。而且时间挺紧张的，咱们得抓紧了。“
许问真笑了笑，不置可否，随即打电话通知王大陆火速快递两台机器给征程科技。
下楼吃饭的时候，许问真故意拉着卫征走在最后，有些忧虑地问：“卫总，你确定小魏子一定会把你的消息告诉山陕科技？”
卫征特别自信：“确定！你想啊，如果告诉领导，那不过是一次小小的工作，告诉山陕科技却是大功一件，有好处的。以我对小魏子的了解，他一定会的。“
许问真觉得他说的非常在理，这才放下心来，又在他耳边轻声说：“样机送到后，你亲自掌握，不许任何人启封。“
卫征当然会意，心里却是一寒，这家伙连董兵都不说破，防人之心也太强了。不过他也是为了赢单着想，这盘棋要想成功，保密的确是最关键的要素。