第3章 背心裤衩大背头

1

说起做小生意，我那真是两眼一抹黑，完全是从零开始。

从哪里进货，货运怎么走，如何清关，货到了是取是送，场地问题咋解决，现场需要准备些什么，如何定价，诸如此类，这些事说起来技术含量也没有高到哪里去，但是真到自己亲身运作的时候，才能体会到了“知易行难”四个字。

2

先说场地。

我最早看上的是我家马路对面的商场，觉得人潮挺旺，离家又近（为什么特别要找离家近的商场后面再说），结果一问租金心就凉了，太贵了。基本店面的月租都在一万二左右，过道里的小摊位一个月也要四千五，这还没算7%的消费税。而且租约最短1年起，押金是两个月的租金。再想一想装修和货架，还有货款，周转资金，头大的同时心也虚了。

新手上阵，当时就怕自己失败了赔得裤衩都不剩，这么高的租金我是死活没敢去租。

当然从以后的经验来看，租金贵其实有贵的道理。这个商场是新加坡东北部最大的商场，别说周末了，就是平时工作日也是人潮汹涌，哪怕是晚上十点以后，电梯上也是迈不动脚步，只能排着队跟着大家一起上。加上这里有消费能力，又乐于消费的年轻人又多，其实不怕租金贵，赚得出就行。

我后来又在网上，报纸上和房地产经纪等途径了解了其他一些可以做零售的地方。

比如组屋楼下的店屋。价位中等，我看上了一间，位置在一所小学和一所中学的马路对面，稍微走几步还有一间初级学院，附近的学生太多了。我想这个地理位置如果卖一些文具和玩具应该不错。

但是打电话和房东一沟通，人家不愿意租给我们，房东想租给开补习中心的人，说是附近学生多，补习中心最赚钱。后来房东也确实是如愿租给了一间补习中心。但事实是补习中心也不一定赚钱，前几天我又路过那里，那间补习中心早已大门紧闭，关门大吉。

这里还有一个小插曲。

在我和这间店屋的老板询问的时候，这个老板不愿意找房产中介帮我们办理手续，说合约他自己写就行，不要让中介赚这笔钱。我后来想一想，总觉得这里有问题。

我也了解到建屋局也会定期推出一些店屋出租，价格比商场里和组屋楼下的店屋更便宜，但是地点通常不是很好，大都在巴士车站或者停车场附近。我去看了几处，有些甚至没有遮雨棚，这在新加坡这样多雨的地方很麻烦，如果当天下大雨，你的生意就泡了汤。

找来找去，最后我锁定了店屋外面的黄格。

什么是黄格呢，就是有一些临街的店铺，门口会有一些用黄线围起来空地，这些空地是属于店铺的，店铺的老板可以摆放自己的商品，也可以出租给别人。

黄格的最大优点是便宜，日结，每天30-80元。无需押金，租期灵活，也不用签合约，什么事只要你和店铺老板谈妥，都很自由的。

我找了一个30元就在自己家马路对面的黄格，打算先练练手。

3

我从某宝海买了一个折叠式的货架，展开有大概高一米五，长一米五，宽一米。折起来的时候可以用手拎着。另外还买了两个网格以及配套的挂钩。我还用以前当老师的时候用剩下的彩色A4纸做了价签。

这时候我已经决定从袜子开始自己的创业之旅了，于是我就胡乱进了一些袜子。

现在想起来，确实是胡乱进的货。因为我根本没有考虑到袜子也是分男女的，也没想到上班族和跳广场舞的老年人需求是不同的，而年轻人想要的设计又不一样，甚至我根本没有进小孩子的袜子，理由是不同年龄尺寸太多，进货好麻烦……

但是当时没想这么多，还很有信心，觉得自己进的货样式新颖，质量过硬，还可以满足不同人群的需要。说起来真是可笑，那时候我连不同人群有哪些都不知道，就觉得自己满足了他们的购物需求。

真是应了一句话，初生牛犊不怕虎……嗯，这说得太客气了，应该是无知者无畏。

4

那时候我正打算留长发扎辫子，但是让头发长到合适的长度是需要时间的。我当时的头发比一般上班族的要长，但是又没有长到可以利索地绑起来。于是我只能披散着一头乱发，同时因为碎头发在脑门划来划去很痒，我只好尽量把头发往后捋。

新加坡天热，头发沾了汗倒也油光水滑，我往后一捋，妥妥的大背头。

黄格都是在户外的，我比较胖，又怕热，就穿个极度宽松的大背心，还有一条穿了不知道多少年，裤裆都磨薄了的短裤，脚上拖拉着一双人字拖。

背心短裤大背头，拖拉着一双人字拖，这就是我当时去摆摊时的形象。

5

第一天出摊是很羞涩的。

干劲倒是很足，我早上七点多就出摊了，八点的时候所有东西都摆好了，为的是赶个早市。

可是我真的是太羞涩了，一整天我都只是坐在小摊儿旁边的一个低矮的椅子上，自顾自玩着手机，说是玩手机，其实心里慌得很，划来划去，也不知道看了些什么。

有客人来了，我马上站起来，可是除了看着客人挤出最友善的微笑以外，我什么话也说不出。有几次鼓足勇气对着客人说了价格，可是那蚊子一样的声音连我自己都不确定我是否真的说出来了，还是只是我的幻觉。

不会打招呼，不会介绍商品，不会推销，没有自信，不敢和顾客有任何目光接触，客人一问价格就心虚，老觉得自己的定价是不是太高了。

一天下来，别人卖五六百，我只卖了五六十。就那五六十块钱我还觉得老天垂怜，居然就让我把当天的租金和成本都赚回来了。

后面几天生意也并没有好起来，与此同时，我开始意识到自己进货有问题。

举个例子。比如有不少上班族问我有没有纯黑的袜子，我记得当时我觉得整天都是黑袜子太无聊了，所以进货的时候根本没有进。但其实很多工作人士上班必须穿纯黑色盖住脚踝的袜子，我这是忽略了人们的硬需求。

再举个例子。当时也有不少人问我卖不卖五指袜，我记得当时我觉得五指袜太奇怪了，成本又高，所以进货单时候也没有进。但其实不知道是不是因为新加坡天气湿热的关系，很多人有脚气。对他们来说，穿五指袜更舒服，也更卫生。我这是用自己的成见蒙蔽了自己的眼睛。

现在明白了，千万不要用自己的好恶和审美来作为进货时的标准，而应该跟着市场走。

当时不懂这些道理，每天就觉得生意惨淡，还莫名其妙。

6

摆黄格摆了一个多星期，觉得这样下去不行。倒是没赔钱，但是每天只能赚个租金和成本，此外全无结余，这生意还怎么做。

和老婆商量再三，最后老婆一锤定音，还是要进商场。

当时的想法，因为黄格主要面对的是周围的居民，来来回回每天就是那么几个人，我们卖的袜子又不是什么损耗品要经常买，客人今天买了，后面可能几个月都不再买了。

而且来黄格这里买东西的人，心理预期图的就是个便宜，就算你东西再好，只要是在黄格里卖，价格就上不去。价格上不去，自然赚不到钱。

商场租金确实相对贵，但是逛商场的人多，而且从消费能力上来说，也要比逛黄格的人群要强。

7

你要租商场的摊位，必须是用公司的名义。此外，再小的摊位，也要装修，风格必须符合商场的定位，设计要商场先批准。

说干就干。

之后的几个星期我去注册了公司，联系了店铺装修，定做了货架。更重要的是，我根据在黄格的销售经验，重新铺货。

一方面是摆黄格的这段时间，有客人问，但是我没有的货，进货时我尽量补全，比如上面提到过的全黑的袜子和五指袜；另一方面，我也抽空去了全岛很多家专门卖袜子的店偷师，看他们什么货物摆得显眼，估计就是好卖的货，我就也进。

8

前面提到在选择去哪家商场的时候，我特意要选择离家近的，这是因为我要考虑孩子上学的接送问题。

我们夫妻二人带着孩子在新加坡，双方老人都还在国内，孩子从小就是我们两个人拉扯大的。家里没请女佣，费用是一方面，关键是我不喜欢家里住着个陌生人，总感觉不自在。

孩子刚刚小学一年级，如果我们选择的商场太远，就照顾不到孩子。

最后我以孩子学校和我们家的位置为中心大概画了个圈，发现在这个圈里面可供选择的商场有三间。

第一间就是我家马路对面的商场，租金太贵，就不考虑了。

第二间租金倒是便宜，但是太冷清，也就不考虑了。

第三间租金适中，而且刚好空出来一个摊位，附近有巴士总站，商场地下有两条地铁线的地铁站，楼上有电影院、书店、食阁，人潮虽然没有我家马路对面那个商场那么旺，但也过得去。

就是它了。